Por otro lado, se ha comprobado que ciertas técnicas de fijación de precios tradicionales como la fórmula de precio = costo unitario total + utilidad razonable, los precios basados en la competencia o los precios que le dan gusto al cliente, no funcionan. Más bien todo lo contrario, son las técnicas no convencionales las más efectivas, lo que se denomina
el precio basado en el valor. Estas son las diferencias secuenciales entre las técnicas convencionales y la técnica basada en el valor:
1) Técnicas convencionales:
2) Técnicas basadas en el valor:
Como se puede observar en el segundo gráfico, las técnicas de valor se preocupan en primer lugar en entender quiénes son sus clientes y que valor representan. Tras analizarlo, se definen las tarifas más atractivas en concordancia con el valor que se pretende ofrecer, llegando así al resultado final.
¿En qué técnicas se basa su hotel? Esta es la pregunta que deben realizarse ahora mismo los hoteleros y si la respuesta está basada en las técnicas convencionales, entonces debe cambiar el rumbo, pero ¿cómo? Estos son los consejos de nuestros expertos:
Para ello, lo primero que se debe hacer es delimitar el segmento de clientela a la que va a dirigir principalmente su negocio. Por ejemplo, si su hotel está estructurado hacia un público mayoritariamente ejecutivo que busca un alojamiento bien situado con óptimas instalaciones tecnológicas y buen equipamiento o si su hotel está más dirigido hacia un público más familiar que busca instalaciones como piscinas, salas de juegos y actividades de entretenimiento. Estas diferencias en la percepción de valor de los clientes impactan en la sensibilidad del precio.
En segundo lugar, en lo que refiere a la
estrategia competitiva, la estructura de costos de la empresa debe ser compatible con la estrategia elegida, es decir, la compañía debe tener capacidades internas suficientes para atender a los segmentos seleccionados. Además, es necesario comprender también cuál es su
competencia en el mercado, a quién se enfrenta y cuáles son sus propias fortalezas.
Una vez se han analizado estos puntos, deben definirse las
políticas de cobros por cada oferta, es decir, crear un menú de precios que será variable según el momento de mercado en el que se participe.
Finalmente, deben analizarse todas las
relaciones que hay entre el precio y las variables de la mezcla de mercadeo.
