GUERRA DE PRECIOS EN EL SECTOR HOTELERO: ALTERNATIVAS PARA LOGRAR LA RECUPERACIÓN EVITANDO LA BAJADA DE PRECIOS.

La guerra de precios puede tener un efecto dominó que solo provocará la reducción de beneficios.

La caída de la demanda en el sector hotelero causada por la crisis del Coronavirus ha provocado que muchos hoteles acudan a un descenso significativo de sus precios, entrando así en una guerra de precios como una “falsa” estrategia de aceleración en la recuperación económica. Decimos “falsa” porque expertos del sector como Javier Serrano, responsable de STR en España y Portugal, coinciden en que “cuando se devalúan los precios se tarda el doble de tiempo en recuperarlos que lo que duró la caída”.

Además, si de algo nos ha servido la historia es para aprender, y si nos fijamos en crisis anteriores como la del 2008 sucedió algo similar, los hoteles redujeron el precio provocando a su vez que se redujera el RevPar (ingreso por habitación disponible) lo que supuso que fueran necesarios 8 años hasta que se recuperaran los precios previos a la crisis, y cinco y seis años en recuperar el RevPar.

De este modo, el hotel que reduce el precio obtiene un beneficio mayor a corto plazo que el que decide mantener el ADR (tarifa media diaria). No obstante, en situaciones como la que estamos viviendo se puede recurrir a otro tipo de alternativas.

Guerra de precios como una “falsa” estrategia de aceleración en la recuperación económica.
Revenue Management
Beneficios hoteles
Partiendo de la base de que la competencia es el principio rector de toda economía de mercado, el Revenue Management es una herramienta clave en el sector hotelero para recuperar la normalidad ya que fue diseñado para intentar contrarrestar este tipo de situaciones que estamos viviendo evitando la reducción del precio. Algunas de las recomendaciones según los expertos son incluir aspectos como:

• Descuentos: Se puede llamar la atención del cliente con descuentos por ejemplo aplicables al restaurante del hotel, en las actividades de ocio que tenga el hotel por ejemplo, si es un hotel con campo de golf o descuentos en tratamientos.
• Añadir spa gratuito.
• Niños gratis.
• Desayuno gratis.
• Flexibilidad en el check in y check out.

Por otro lado, sigue siendo fundamental centrarse en estrategias de fidelización clientes, ya que los hoteles que hayan acudido a estas estrategias siempre tendrán una ventaja competitiva frente al resto de compañías.

Por último no debemos olvidar que el turismo durante los próximos meses será mayoritariamente nacional, por lo que también se deberán incluir estrategias enfocadas a este tipo de clientela. Es vital dar una imagen de seguridad, aportando transparencia a los clientes mediante el mantenimiento de todas las medidas fundamentales de higiene y cuidando así a los huéspedes, por ejemplo, con kits de bienvenida con material de protección.

Aunque la reapertura de fronteras es una montaña rusa para los hoteles, las perspectivas a medio y largo plazo son optimistas.